02/08/2010

Em Debate:

Por que um grande Banco de Varejo teria interesse em uma MNVO? Eduardo Prado Consultor

 

 

“O que o brasileiro gosta muito é de promoção” – Frase de um autor conhecido

 

O que é uma Operadora Móvel Virtual (MVNO)?

 

Muitas definições e conceitos pode ser encontrados na mídia de Telecom sobre Operadora Móvel Virtual (conhecida como MVNO = Mobile Virtual Network Operator).

 

Atualmente, a melhor definição sobre MVNO é aquela que diz que uma MVNO é uma companhia que fornece o serviço de telefonia móvel mas não possui uma licença própria de alocação de espectro de freqüência.

 

A MVNO utiliza a alocação de espectro de freqüência de uma operadora convencional de telefonia móvel estabelecida no mercado. No Brasil temos os seguintes espectros de freqüência das operadoras de telefonia móvel convencionais: Bandas e Áreas de Celular segundo Teleco. Estas bandas de freqüências são licitadas pelo nosso Órgão Regulador de Telecomunicações chamado ANATEL. Estas freqüências de espectro são adquiridas pelas operadoras móveis convencionais através de Leilão de Espectro elaborado pela ANATEL. A aquisição de freqüência é hoje, a maior barreira para novos entrantes no mercado de telrfonia móvel. A última licitação de freqüência no Brasil para estes serviço foi a licitação para 3G, que custou às operadoras R$ 5,3 bi (ver 3G: Licitação de frequências de 3G no Brasil, Teleco). Ver mais sobre espectro de RF aqui: Wikipedia, Radio Spectrum.

 

Algumas restrições adicionais podem ser aplicáveis, mas na teoria a MVNO teria uma infraestrutura semelhante a infraestrutura necessária de uma operadora de telefonia móvel convencional para fornecer o seu serviço. A realidade mostra que o mais importante para a MVNO é manter o foco do negócio, i.e., explorar a marcar associada ao negócio e ganhar market share e alcançar posição no mercado.

 

Conheça mais detalhes do ecosistema de uma MVNO aqui: MVNOs e os seus conceitos básicos, Convergência Digital, 02.mar.2010.

 

Uma Visão da Oportunidade de MVNO em Bancos de Varejo

 

A telefonia móvel no mundo está crescendo de forma surpreendente. Atualmente o planeta possui 5 bilhões de assinantes de telefonia móvel segundo estimativa da Ericsson publicada recentemente (ver 5 Billion Mobile Subscribers, Dailywireless, 11.jul.2010 e Mobile subscriptions hit 5 billion Mark, Ericsson, 09.jul.2010).

 

No Brasil, o número de celulares no país chegou a 185,1 milhões em junho desse ano (com um crescimento de 0,78% em relação a maio de 2010). No semestre, o número de habilitação já é de 11,1 milhões de linhas e só perde para os primeiros seis meses de 2008, quando foram adicionados mais 12,1 milhões de celulares à base de assinantes. Do total de linhas, 152,3 milhões (82,3%) são pré-pagas. As demais 32,7 milhões (17,7%), pós-pagas. A densidade subiu para 95,9 acessos por 100 habitantes. A região Nordeste registrou o maior aumento de teledensidade no mês, com crescimento 1,17%. No semestre, a alta já ultrapassa 20% (ver Celulares ativos no país passam de 185 milhões, Telesíntese, 15.jul.2010).

 

Segundo o Banco Central, em 2009, a internet passou a ser o canal de atendimento bancário mais utilizado no Brasil, por onde foram iniciadas 31% das transações de pagamento de contas, de tributos e de transferência de crédito, ultrapassando os terminais de auto-atendimento (ATM). Os Correspondentes Bancários continuam sendo o principal canal de acesso das transações respondendo por 36% dessas transações (ver Pagamentos via internet já superam transações em caixas eletrônicos, Telesíntese, 05.jul.2010  e  Diagnóstico do Sistema de Pagamentos de Varejo no Brasil, Banco Central do Brasil, 2010). A Febraban tem algumas divergências em relação aos dados da pesquisa do Banco Central (ver Dados da Febraban sobre transações na internet divergem de pesquisa do Bacen, Telesíntese, 12.jul.2010).

 

Recentemente, o Banco Bradesco lançou um serviço de SVA (Serviço de Valor Adicionado ou VAS em inglês) de telefonia móvel – chamado Conta Bônus Celular Bradesco - para atender aos “desbancarizados” (cerca de 50 milhões de usuários móveis que não tem conta bancária) (ver Análise Setorial, Mercado Segurador Nacional, Votorantim Corretora, 24.nov.2009 e Metade da população é "bancarizada", Administradores, 28.jul.2009). O Bradesco foca esse novo serviço para as classes D e E e universitários, que abrem a primeira conta. Hoje o Bradesco abre 250 mil novas contas correntes por mês, e considerar cerca de 10% desse público, para esse novo serviço, é uma meta viável segundo o Banco (ver Bradesco faz acordo com operadoras para dar bônus a clientes, TI Inside Online, 18.mai.2010).

 

A Goldman Sachs divulgou um recente estudo sobre a nova classe média brasileira. Com uma avaliação bem positiva de nossa economia, a agência assinala que a classe C  já representa 49% da população, e, pela primeira vez, a sua renda disponível é maior do que a dos 10% mais ricos. Atualmente, a classe C fica com 45,8% da renda nacional, contra os 44,1% em poder das 19,4 milhões de pessoas que pertencem às classes A e B. As empresas de telecomunicações mais bem posicionadas para acompanhar esse novo consumidor são Vivo, TIM, Claro, Oi, NET, Telefônica e UOL (ver A nova classe C e o seu sonho de consumo, Telesíntese, 14.mai.2010).

 

Os canais de atendimento bancários de Agência Convencional e ATM representam um alto custo operacional para os bancos (ver Caro, burocrático e esnobe, banco tenta se adequar, Portal iG, 31.mar.2010 ). Segundo Candido Leonelli, diretor executivo do Bradesco, o custo de uma transação feita pela internet representa apenas 13% do custo de uma operação realizada no caixa da agência bancária. Nos terminais de auto-atendimento (ATMs), o gasto do banco equivale a 35% ao de uma operação feita na agência. No atendimento telefônico personalizado o percentual é de 60% (ver Banco do Brasil estuda oferecer transação bancária por meio de TV digital, Valor Econômico, 14.jun.2010). Dessa forma, os bancos devem estimular a massificação de novos canais de atendimento eletrônicos e, nesse momento, a telefonia móvel pode ser uma excelente opção! Podemos considerar que o custo do canal de telefonia móvel é igual ou menor ao da Internet, com vários atrativos adicionais de ser um canal direto com o cliente e, com a possibilidade de permitir serviços diferenciados (p. ex., short-message, serviço de localização, entre outros) que a Internet não possui.

 

Dessa forma, poderíamos concluir que a base de telefonia dos “desbancarizados” pode ser uma excelente oportunidade para bancos de varejo explorarem serviços básicos de telefonia móvel através de uma MVNO alavancando a venda-casada de produtos dos bancos para esse segmento. Uma grande contribuição de uma MVNO nesse caso é servir como meio de Inclusão Social através da “bancarização” da população das classes D e E (ver interessante relatório aqui: Telefonía Móvil y Desarrollo Financeiro em América Latina), BID, Editorial Ariel e Fundación Telefónica, Marzo de 2009 e Apresentação em Slideshare). A mero título de exemplo, citamos duas oportunidades possíveis de serem exploradas por uma MVNO de um banco de varejo para o segmento de baixa renda, a saber: (a) micro-crédito: a Lei no. 10.735 de 2003 instituiu as bases para as operações de micro-finanças, determinando que os bancos destinem no mínimo 2% dos depósitos à vista ao microcrédito (empréstimos de até R$ 500,00 para pessoas físicas e de até R$ 1.000,00 para microempresas, com taxas de juros não superiores a 2% ao mês) e, (b) micro-seguros: A Fundação Getulio Vargas (FGV) estima que os 100 milhões de clientes em potencial para os microsseguros poderão ser alcançados nos próximos dez anos, sendo 40 milhões até 2016 (ver Corrida pelos microsseguros, Revista Isto É, 16.jul.2010).

 

Adicionalmente, a Classe C poderia representar mais uma boa oportunidade para uma MVNO de um banco de varejo onde o foco seria a oferta de serviços diferenciados de telefonia móvel (p. ex., Acesso de Banda Larga Móvel, Serviços de Localização, Mobile Marketing, etc) juntamente com a venda-casada de serviços de Mobile Payment através da tecnologia de NFC (Near Field Communication  e  Mobile Payments 1st Edition, European Payment Council, 18.jun.2010). Existe uma forte tendência na massificação da tecnologia NFC nos próximos dois anos (ver referências da NFC World: Chinese banks and mobile operators to create single, open platform for NFC and mobile payments services, 12.may.2010; Innovision unveils next-generation NFC phone technology, 04.jun.2010; e All new Nokia smartphones to come with NFC from 2011, 17.jun.2010) e o aparelho celular pode representar o grande elo na unificação de vários serviços bancários (tais como, cartão de débito, cartão de crédito, serviços de fidelidade, bilhete de transporte, entre outros).

 

Quais os diferenciais de um grande Banco de Varejo para uma MVNO?

 

Existem vários Riscos de Lançamento e Barreiras de Entrada para um grande Banco de Varejo lançar um serviço de MVNO (ver MVNO 3.0: How a new breed of wireless providers will bring strong brands into the MVNO space, Diamond Management and Technology Consultants, 2006).

 

Entre as características intrínsicas (ativos) de um grande Banco de Varejo que pode consubstanciar uma estratégia de sucesso de uma MVNO destacamos:

 

 

Uma MVNO de Banco de Varejo compete com as Operadoras Móveis convencionais?

 

No Brasil, no início do lançamento da Consulta Pública no. 50 pela ANATEL (ver Regulamento
sobre Exploração de Serviço Móvel Pessoal (SMP) por Meio de Rede Virtual (RRV-SMP)), as principais operadoras móveis convencionais (Claro, Oi, TIM e Vivo) tinham um certo receio da competição de grandes MVNOs no seu mercado (até agora cativo). Atualmente, as operadoras móveis convencionais entendem que, também, podem “ganhar dinheiro” no segmento de MVNO. Pelo fato da penetração celular no Brasil ser alta (95,9%), essas operadoras móveis vivem uma realidade de Alto Custo de Aquisição de Clientes (SAC). Uma grande MVNO – por meio do subsídio aos serviços de telefonia mediante aquisição de produtos do seu portfólio - auxiliarão na captura de “novos clientes” para essas operadoras. Existirá canibalização de assinantes? Sim, existirá mas ao mesmo tempo uma determinada operadora móvel também alavancará novos clientes via uma MVNO de um grande Banco de Varejo através do apelo da “nova marca” e dos produtos diferenciados da oferta (ver Mobile Virtual Network Operators - Part IV, Arthur D. Little, 2001). Uma determinada operadora móvel convencional pode aumentar sua receita com a parceria de um grande Banco de Varejo como MVNO? Pode sim. Desde que ela ofereça um pacote de voz/dados de “atacado” competitivo a essa MVNO. Dentro dessa óptica não consideramos que as operadoras convencionais sejam refratárias à entrada de grandes Bancos de Varejo no mercado de MVNO brasileiro.

 

Quais as referências bancárias de MVNO no mundo?

 

O mercado tradicional de MVNOs no mundo é o mercado varejista tradicional (ver MVNO no Varejo: Um Passeio pelas Marcas, Teleco, 08.fev.2010). Grandes marcas mundiais de supermercados são players importantes no negócio de MVNO: o Wal-Mart dos EUA (1º varejista do mundo com faturamento ano de 378.8 MUS$) através da sua rede britânica Asda; o Carrefour francês (2º varejista do mundo com faturamento ano de 114.2 MUS$); e o Tesco britânico (3º varejista do mundo com faturamento ano de 94,74 MUS$). Para se ter uma idéia do que estamos falando, o nosso Pão de Açúcar é 106º varejista do mundo (que deve ter melhorado neste ranking com a aquisição das Casa Bahia) e tem um faturamento ano de 7,69 MUS$! No Brasil acreditamos que os grandes bancos de varejo – pelo menos no primeiro momento – terão um papel mais representativo no mercado de operadoras virtuais do que as grandes redes de varejo em função da competitividade & desenvolvimento do setor. Em termos do varejo, atualmente, o mercado está muito concentrado em novas aquisições: das Casas Bahia pelo Pão de Açúcar, do Ricardo Eletro pela Insinuante e da Colombo pelo Magazine Luiza (embora desmentida recentemente). Para lançar uma MVNO de sucesso, uma grande organização convencional (p. ex., Rede de Supermercado ou Banco de Varejo) precisa ter um “sangue” de inovação “correndo nas veias” e, venhamos e convenhamos, nem todas organizações possui esse “tipo sanguíneo.” Done! Essa é para você mesmo ... reflita e “burile” sua mente – ainda não - empreendedora!

 

No cenário internacional o maior exemplo de MVNO no segmento bancário é o Rabobank da Holanda chamada Rabo Mobiel lançada em 2006. Em 2007, a Rabo Mobiel lançou um serviço de NFC para escolas como também para seus clientes. Os principais serviços do Rabo Mobiel são: serviços de contato, pagamentos e mobile bank (ver referências do Slideshare: Rabobank and Rabo Mobiel: The bank in your pocket, Singapore, 26.may.2009;  Future of Web 2.0, 22.sep.2009; e  Rabo Mobiel: the bank in your pocket, 09.sep.2009).

 

Da Espanha temos o caso do Banco Santander que possui uma MVNO bancária chamada Habla Fácil.

 

Na Itália o caso mais antigo de MVNO é dos serviços de correios da Poste Italiane chamada Poste Mobile. Os serviços básicos da Poste Mobile são voz e SMS e acesso a Internet via WAP. Suporta assinantes pré-pagos e pós-pagos. Essa MVNO também suporta o Roaming Internacional. Os clientes, além de realizar serviços “postais” por celular - como passar um telegrama - podem controlar e recarregar seus créditos, realizar transferências financeiras e até pagar contas. Apenas no primeiro mês de operação, a nova empresa atraiu cem mil usuários, e em dois meses já era a líder em serviços MVNO na Itália. A Poste Mobile tem uma alta capilaridade de relacionamento com seus clientes baseada em uma rede de 13,8 mil postos de atendimento (ver As operadoras virtuais estão para chegar. E agora?, Teletime, Jul.2009).

 

Um caso recente da Itália anunciado no início desse ano é a Noverca (joint-venture do Grupo Acotel com o Banco San Paolo que possui 10% dessa MVNO).  Essa MVNO utiliza a Telecom Italia como operadora móvel convencional. Os serviços da Noverca são telefonia móvel, infotainment, geolocalização, VoIP e Mobile Banking. Veja os serviços bancários dessa MVNO aqui: La Tua Banca (ver mais informações em Referências do Google). A Noverca apresenta um modelo de negócio interessante: uma joint-venture de mercado com um banco. Esse modelo poderia ter variações interessantes aqui no Brasil. Por que não, não é mesmo?

 

Outros exemplos de MVNOs de bancos são apresentadas na tabela abaixo:

 

 

Por quê um grande Banco de Varejo precisa de uma Operadora Virtual (MVNO)?

 

[1] Possibilitar a aquisição de novos clientes com faixa de renda inferior (classes D e E);

 

[2] Reduzir custos das transações quando comparado aos canais tradicionais (agência e ATM) no atendimento aos novos clientes de renda inferior (Classes D e E);

 

[3] Estabelecer um canal direto e interativo com a base de clientes;

 

[4] Viabilizar soluções de Mobile Banking de massa em função da redução de custos na aquisição dos insumos de “atacado” de telefonia móvel;

 

[5] Reduzir paralelamente os custos de telefonia móvel do Banco em função da redução de custos na aquisição dos insumos de “atacado” de telefonia móvel;

 

[6] Alavancar novas receitas através da “venda casada” de produtos & serviços;

 

[7] Construir uma base de clientes de “valor”;

 

[8] Explorar campanhas inovadoras de Mobile Marketing na base de clientes;

 

[9] Buscar o aumento de valorização da marca por meio da extensão da mesma em novos nichos de negócios;

 

[10] Explorar a existência de melhores margens em serviços de telefonia móvel comparativamente a alguns produtos bancários convencionais;

 

[11] Explorar a combinação do produto “telefonia móvel” com um Programa de Fidelização de clientes;

 

[12] Explorar novos nichos no mercado de serviços;

 

[13] Canal de comunicação eficiente que possibilita atendimento personalizado para os diversos nichos/segmentos.

 

 

 

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