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19/04/2010

La receta de Vivo para ampliar su market share (Cuota de Mercado)

Vivo ha vuelto a liderar el crecimiento del número de celulares también en Mar/10, con adiciones netas de 1 millón de celulares, casi el doble de las adiciones netas de Tim (570 mil) y de Claro (512 mil). Oi quedó en 4º lugar con adiciones netas de 214 mil celulares. Es el 7º mes seguido en que Vivo lidera el crecimiento del número de celulares en Brasil (más detalles).

Con este resultado Vivo ha conquistado el liderazgo en adiciones netas de celulares en el 1T10.

En los últimos nueve meses Vivo ha recuperado el market share perdido en el 1º semestre de 2009 y ha alcanzado un market share superior a los 30%, más de lo que tenía en 2008. En este mismo período Claro y Tim mantuvieron el mismo market share y Oi perdió 0,8 puntos porcentuales.

¿Cuáles es la receta de Vivo para obtener estos resultados?

Vivo ha combinado su liderazgo en market share, en calidad de servicio, cobertura y 3G con planes competitivos, para generar un ciclo que refuerza cada vez más su posición de liderato. Esta posición fortalece la marca Vivo y hace con que el operador tenga un menor churn y por consecuencia un liderazgo en adiciones netas. Ello provoca el crecimiento de los ingresos, de market share y de la rentabilidad, con lo que aumenta los recursos para las inversiones que refuerzan aún más la posición de Vivo.

¿Qué pueden hacer los demás operadores para romper este círculo virtuoso?

Claro y Tim ya han percebido este movimiento e invierten en mejoría de calidad del servicio para poder competir con Vivo.

Claro ha lanzado planes de servicio customizables por el cliente, con más flexibilidad que los proveídos por Vivo y está invirtiendo en la mejoría de la calidad de su red 3G. Hasta el final de 2010 cerca de un 60% de las ERBs de su cobertura 3G estarán conectadas con fibra óptica.

Por otro lado, Tim, además de aumentar el enfoque en calidad, ha lanzado planes agresivos e innovadores para volver a crecer en el plan postpago. El punto debil de La estrategia de Tim aún es la baja inversión en 3G.

Oi es el que enfrenta mayores desafios en este escenario. Las adiciones netas del operador en el 1T09 representaron cerca del 25% de las de Vivo y 50% de las de Tim y Claro. El operador puede perder el liderato en la región I ya que la ventaja que la separa de Vivo en esta región ha caído para los 410 mil celulares en Mar/10.

En Mar/10 Oi ha presentado bajo desempeño hasta en São Paulo, en donde lideró el crecimiento del número de celulares desde que entró en operación, en 2008. Con adiciones netas de 75 mil celulares, el operador ha quedado a trás de Vivo (194 mil), Claro (101 mil) y Tim (98 mil).