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18/04/2011

¿Los operadores deben seguir subsidiando la venta de teléfonos celulares en Brasil?

La venta de teléfonos celulares ha sido una especial ventaja utilizada por los operadores en la conquista de nuevos clientes. En Brasil, sin embargo, es cada vez menor la participación de la venta de teléfonos celulares en los ingresos brutos de los operadores.

Los ingresos brutos provenientes de las ventas de teléfonos celulares de Vivo, Claro, Tim y Oi cayeron de los R$ 9,2 mil millones en 2005 para los R$ 6,1 mil millones en 2010. El desplome ocurrió en todos estos operadores.

El desbloqueo obligatorio de los teléfonos celulares determinado por Anatel en el inicio de 2010 ha contribuido para este escenario, pues tornó inviable la venta de equipos subsidiados para el segmento prepago.

Los operadores pasaron entonces a concentrar la venta de equipos subsidiados en el segmento postpago y, principalmente, para el mercado corporativo con lo que se han reducido sus estoques de equipos.

El operador Oi, que lideró la campaña por el desbloqueo de los teléfonos móviles celulares, ha quedado mejor posicionado en este nuevo escenario. Los otros tres operadores, que son grupos internacionales, adquirían los equipos por precios ventajosos porque tenían un volumen mundial mayor de compra de equipos.

La reducción de los subsidios para los equipos, por otro lado, ha ayudado también en la disminución del costo de la adquisición de clientes para los operadores.

En 2005, esos cuatro operadores gastaron R$ 6,6 mil millones en la adquisición de teléfonos celulares. En aquella época, casi el 100% de las ventas de teléfonos eran hechos por los operadores de celular, habiendo sido vendidos, en aquel año, 35 millones de celulares en Brasil.

En 2010 el escenario era otro. Estos mismos cuatro operadores gastaron R$ 4,4 mil millones en la adquisición de equipos y fueron consumidos por el mercado interno cerca de 57 millones de estos aparatos. En 2011, la mayor parte de los teléfonos celulares de Brasil deben ser vendidos directamente para el consumidor, sin pasar por las manos de los operadores.

Los operadores de celular no deben abandonar totalmente la venta de teléfonos celulares. La venta de un equipo subsidiado asociado a un plan de servicio postpago o corporativo todavía es un buen mecanismo para fidelizar y conquistar clientes de mayor ARPU. El deseo de poseer un smartphones sofisticado o un tablets continuará a ser explorado por los operadores, principalmente por aquellos con un enfoque mayor en estos segmentos, como es el caso de Vivo y Claro.