09/05/2011

La disputa entre TIM y Claro por el 2º lugar en market share será decidida por el "Churn"

 

TIM y Claro están trabando una disputa intensa por la 2ª colocación en cuota de mercado (market share) de celulares en Brasil. La diferencia entre los dos operadores cayó en 2010 para 610 mil celulares y ha oscilado en torno de este valor en el primer trimestre de 2011 (1T11).

 

 

 

 

TIM logró disminuir la diferencia que lo separa de Claro en 2010 gracias al plan “INFINITY”, adoptado por 90% de la base de prepago del operador, y que cobra R$0,25 por llamadas TIM-TIM locales o de larga distancia. Claro ha lanzado en 2011 un plan semejante ("Fale Mais Brasil").

 

Esta disputa debe ser decidida por el operador que logre controlar mejor su "Churn" (tasa de cancelaciones).

 

TIM lideró en adiciones brutas en el 1T11 (8,5 millones de celulares) pero ha superado a Claro en adiciones netas en sólo 21 mil celulares.

 

 

Nota: Como Vivo no había divulgado su Churn mensual para el 1T11 cuando este comentario fue escrito, se adoptó el valor del 4T10 (2,7%) para estimar sus adiciones brutas.

 

El liderazgo de Oi en adiciones netas en el 1T11 (2,2 millones de celulares) sólo fue alcanzado porque el operador logró reducir su "Churn" mensual para un 2,6% en el 1T11. Por otro lado, TIM creció para un 4,3% y el de Claro para un 3,3%.

 

 

Nota: El Churn trimestral es calculado dividiendo las cancelaciones en el trimestre por la cantidad de celulares en el fin del trimestre anterior. El valor encontrado es dividido por tres para obtenerse el churn promedio mensual.

 

Claro lleva cierta ventaja en la pelea por el control del "Churn" porque tiene una participación del prepago en su base (79,5%) menor que la de TIM (85,4%). El prepago es un segmento del mercado volátil y dominado por la venta de "chips". La retención de clientes prepagos exige una acción permanente combinando ofertas agresivas e innovadoras con calidad de servicio.

 

La tabla a continuación presenta una comparación entre Claro y TIM. En azul marcamos el operador de mejor desempeño en cada uno de los indicadores.

 

 

miles	Claro	TIM
Celulares	53.438	52.849
Postpago	10.930	7.702
Prepago	42.508	45.147
% Prepago	79,5%	85,4%
Celulares 3G (WCDMA)	7.662	4.505
Terminales de datos	1.469	1.773
ARPU	18,0	20,8
MOU	92	126
Churn	3,30%	4,3%
Ingresos Netos (R$ millones)	2.958	3.752
Cobertura (municipios)	3.568	3.209
Cobertura 3G (municipios)	409	242

 

 

Frente a este escenario, preguntamos:

• ¿Cuál operador entre TIM y Claro va a ganar la disputa por la 2ª colocación en market share?
• ¿Qué deben hacer los operadores para disminuir el "churn"?
• ¿Oi logrará mantener el "churn" bajo en los próximos trimestres?

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