Seção: Tutoriais Telefonia Celular

 
M2M I: Provedores

 

Operadora de Rede

 

As operadoras de redes celulares começam a se interessar mais pelo mercado de M2M, decorrente da importância do mercado de dados para o crescimento de receitas e lucratividade do negócio. Entretanto, ainda não existe uma divisão especificamente focada em M2M. O negócio M2M está incluído dentro da unidade de Dados Corporativos.

 

O foco da operadora continua sendo vender tráfego de dados (e voz), ou seja, focar no seu core-business - comunicação. Porém, essas empresas estão começando a desenvolver e comercializar pacotes de dados focados no mercado M2M. Em geral, as operadoras atuam como um fomentador de networking e parcerias entre diversos players do mercado, tentando gerar oportunidade de negócios em M2M que eventualmente demandem tráfego de dados da operadora.

 

Ainda não existem modelos de negócio estruturados (e formais) na atuação da operadora como um provedor de soluções. Porém, já existem casos concretos onde a operadora integra e gerencia o projeto M2M com um todo e “interfaceia” diretamente com o cliente final como o provedor de soluções.

 

2005

  • Desde 2000, receitas de dados cresceram a um CAGR anual de 76%;

  • Atualmente, receitas de dados correspondem por 7% do faturamento total, ou US$0,9 BN;

  • Receitas provenientes de M2M cresceram a uma CAGR de 47% entre 2000 e 2005.
2008E

  • Receitas de dados estimados a crescer a CAGR de 44% (2005-2008E);

  • Receitas em dados representam 12,5% do faturamento total ou US$2,7 BN;

  • Receitas provenientes de M2M estimadas a crescer a um CAGR de 63% até 2008.
Figura 5: Evolução do Mercado de Dados, 2002 Vs. 2008E.

 

Oportunidades Desafios
  • Aproveitar-se das oportunidades do negócio de dados, visto que as receitas de telefonia de voz estão atingindo a saturação;
  • Utilizar-se do mercado de explorar serviços sinérgicos ao negócio, incluindo segurança e hosting;
  • Desenhar tráfego de M2M para usar capacidade ociosa da rede, impactando diretamente a lucratividade;
  • No mercado M2M churn é praticamente inexistente – uma vez o cliente conquistado, dificilmente haverá uma substituição dos módulos já instalados;
  • Apesar do baixo volume por pontos, há um contra-balanceamento feito pelo alto número de pontos que gerará aumento do tráfego de dados e receitas;
  • Aumento de margens operacionais se M2M for vendido em conjunto (bundle) com outros serviços de dados e voz;
  • Há a possibilidade de se explorar serviços sinérgicos ao negócio, incluindo segurança e hosting.
  • Reconhecer que o modelo de negócio de dados móveis (M2M) é diferente do modelo de voz;
  • Definir novo modelo de tarifação para M2M;
  • Criar e operar através de novos canais de venda específicos, estando cientes de que modelo de venda aplicar dependo da parte da cadeia com o qual se está negociando;
  • Melhorar qualidade da rede e confiabilidade para o tráfego de dados;
  • Colaborar com outros players no desenvolvimento e implementação de soluções;
  • Oferecer clientes bundling de serviços de dados;
  • Imposições reglatórias: utilizam-se as mesmas leis da política de voz para as linhas de dados, o que gera custos muito altos:
    • Os impostos cobrados pela Anatel se dão da mesma forma que para uma nova linha de voz, sendo cobrados impostos referentes à aquisição de nova linha e manutenção anual por linha existente;
    • Conseqüentemente, as margens são mais baixas.
Tabela 5: Oportunidades e Desafios em M2M – Operadoras de Rede.

 

Provedor de Soluções/Serviços

 

Provedores de Soluções/Serviços incluem integradores de sistemas, especialistas de aplicações de software horizontais ou verticais, ou até operadoras celular e OEM’ (ainda não tanto o caso) que começam a vender soluções integradas de M2M.

 

A origem destas empresas varia bastante; desde multinacionais (IBM) ou grandes empresas nacionais (Autotrack), até empresas nacionais de pequeno porte associadas a grupos internacionais (V2 Telecom/Synapsis), e mesmo micro empresas encubadas em pólos tecnológicos universitários (Adts).

 

Com exceção ao mercado de AVL e Wireless POS, (que pelo seu tamanho e maturidade requerem foco de mercado), a maioria dos provedores de soluções fornece produtos e serviços para mais de um mercado (Ex: Utilities + Segurança + Medição de Postos de Gasolina), aumentando a gama de clientes e consequentemente o volume de pontos conectados. 

 

Acredita-se que esta situação deve mudar nos próximos 2 ou 3 anos com o crescimento dos mercados menos desenvolvidos como: Utilities, Segurança Patrimonial, Automação Industrial, Gerenciamento de Tráfego, Agribusiness, etc.

 

Com a maturidade desses segmentos, o sucesso dos provedores de soluções dependerá cada fez mais da relação e conhecimento do cliente para o desenvolvimento de aplicações flexíveis e modulares com inteligência do negócio específico. Provedores generalistas terão cada vez mais dificuldade em se diferenciar e se posicionar de uma forma sustentável no mercado.

 

Em geral existem dois modelos comerciais/operacionais usados no mercado:

  1. Full Outsourcing (~80% dos Casos): O Provedor de Serviço se responsabiliza pela integração, implementação, gestão e manutenção do sistema. É cobrado o setup que inclui a compra do equipamento, instalação e licenciamento do aplicativo (software), além de uma mensalidade que inclui a operação e manutenção do sistema. O custo do equipamento do setup pode ser financiado (diluído na tarifação mensal cobrada pelos serviços);
  2. Licenciamento (~20% dos Casos): Vende-se ao cliente as licenças de software e ele se responsabiliza pela integração, operação e manutenção do sistema. Este modelo é mais comum em grandes clientes, que pelo seu porte preferem negociar diretamente com fornecedores e geralmente tem uma divisão interna de engenharia focada na implementação e integração de projetos em sistemas.
Oportunidades Desafios
  • Receita adicional através da diversificação de serviços focado no mercado de M2M;
  • Pela complexidade de soluções M2M, integradores poderão se envolver em gestão de projetos, escolha de fornecedores (sourcing), design de soluções, implementação e suporte aumentado sue potencial de receita por se tornar uma espécie de full-service provider para o cliente.
  • Colaborar com outros players no desenvolvimento e implementação de soluções;
  • Oferecer clientes bundling com outros serviços de dados;
  • Criar aplicações verticais e horizontais específicos para diferentes indústrias e suas demandas específicas;
  • Desenhar continuamente novas soluções de nicho, treinar usuários e prover suporte técnico diferenciado.
Tabela 6: Oportunidades e Desafios em M2M – Provedoras de Soluções/Serviço.

 

Figura 6: Receitas de Serviços, 2005-2008E.
Fonte: Itelogy Partners, V2 Telecom, Motorola.

 

Vale observar que os Serviços Profissionais On-going incluem: Manutenção, Upgrades e Operação.